Manajemen pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk mempertahankan, mengembangkan, dan mendapatkan laba untuk kelangsungan perusahaan. Proses pemasaran sudah dimulai sebelum barang-barang diproduksi dan tidak berakhir setelah proses penjualan.
Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan terhadap konsumen jika menginginkan kegiatan usaha suatu perusahaan terus berjalan atau konsumen memiliki pandangan yang lebih baik terhadap perusahaan.
Menurut Kotler, manajemen perusahaan adalah penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan untuk menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan.
Suatu perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan salah satu faktor penting untuk mencapai kesuksesan perusahan, akan mengetahui cara dan falsafah baru yang terlibat di dalamnya. Cara dan falsafah baru ini adalah "konsep pemasaran".
Konsep Pemasaran
Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran memiliki tujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan konsumen. Selain itu, konsep pemasaran berorientasi pada kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran memang berbeda dengan konsep bisnis terdahulu yang berorientasi pada produk dan penjualan.
Konsep pemasaran terdiri atas tiga unsur.
� Berorientasi kepada konsumen.
� Penyusunan kegiatan pemasaran secara terperinci.
� Kepuasan konsumen.
Manajemen pemasaran pun tak dapat dipisahkan dari empat faktor utama yang sangat berpengaruh terhadap jalannya suatu manajemen pemasaran. Berikut ini empat faktor yang berpengaruh dalam manajemen pemasaran.
1. Product atau produk
Produk suatu perusahaan terbagi menjadi dua macan, yaitu produk berupa barang (seperti ponsel, motor, dan baju) dan produk yang berbentuk jasa (seperti tabungan, jasa telekomunikasi, atau jasa perawatan tubuh dan spa.
Dalam konsep produk, dikenal produk premium atau produk yang memiliki ciri khas, fitur unik, dam memiliki kelas tersendiri. Oleh karena itu, produk tersebut memiliki harga yang relative mahal. Sementara di sisi lain, ada juga konsep produk �me too�, yaitu produk yang didesain sebagai saingan atau imitator dari produk yang telah dulu ada di pasaran.
2. Promotion atau promosi
Promosi adalah langkah yang perlu dilakukan untuk memperkenalkan produk dan membujuk calon konsumen agar mengeluarkan uang untuk membeli produk yang ditawarkan. Dalam promosi, dikenal dengan adanya istilah promotion mix atau gabungan program promosi yang tergabung dalam empat elemen kunci, yaitu promosi melaui iklan, promosi publikasi, promosi melalui sales promotion, dan promosi melalui personal selling.
3. Place atau tempat
Place atau tempat berarti mengenai tempatr produk yang ditawarkan akan dijual atau dipasarkan. Place menyangkut strategi distribusi yang hendak dilakukan. Ada tiga model distribusi, yakni distribusi eksklusif, distribusi selektif, dan distribusi intensif.
Distribusi eksklusif adalah memasarkan produk barang dan jasa hanya pada outlet yang terbatas agar menjaga prestise dan reputasi produk yang ditawarkan. Contohnya, Kaos Joger yang dijual dan dipasarkan hanya di satu lokasi atau jam tangan Audemar Piaget yang hanya dipasarkan pada outlet-outlet tertentu.
Distribusi selektif adalah rangkaian produk yang hanya dijual atau dipasarkan di outlet modern atau pasar modern dan tidak dijual di pasar-pasar tradisional. Sementara itu, distribusi intensif adalah produk yang dipasarkan atau dijual ke seluruh jenis pasar, baik modern maupun tradisional, dan meliputi seluruh wilayah Indonesia.
4. Pricing atau harga
Pricing adalah strategi yang menyangkut dalam penetapkan harga produk. Seperti telah dijelaskan di atas untuk produk-produk dengan diferensiasi yang kuat, dapat menetapkan harga premium. Contohnya, motor Harley Davidson atau mobil Porsche. Selain itu, ada produk yang dijual dengan strategi low cost, contohnya jasa telepon yang ditawarkan para operator cdma.
Sementara itu, ada tiga jenis strategi penetapan harga, yaitu strategi harga berdasarkan biaya, strategi berdasarkan permintaan, dan strategi harga berdasarkan persaingan.
Sumber : http://www.anneahira.com/
Dengan semakin meningkatnya kebutuhan dan keinginan manusia serta terbatasnya sumber daya yang tersedia, maka pemasar dituntut untuk mengelola segala sesuatunya dengan efektif dan se-efisien mungkin. Agar semuanya itu berjalan sesuai dengan rencana, maka kita memerlukan suatu pengaturan pemasaran atau yang biasa kita sebut sebagai Manajemen Pemasaran.
Menurut American Marketing Association Phillip Kotler adalah �Marketing Management is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchange that satisfy individuals and organizations goals ".
Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep, penentuan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk membuat suatu pertukaran yang memuaskan individu atau tujuan organisasi.
Menurut ahli pemasar lain, Kotler mengatakan bahwa:
"Marketing management as the art and science of choosing target markets and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and communicating superior customer value�
Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu gabungan antara seni dengan ilmu mengenai pemilihan target pasar, memperoleh, menjaga dan menumbuhkan pelanggan, melalui proses penciptaan, penyampaian, dan mengkomunikasikan nilai lebih yang diterima pelanggan.
Dalam usahanya untuk mencapai tujuan, perusahaan harus mempertimbangkan berbagai faktor, baik faktor internal maupun faktor eksternal dari perusahaan. Hal ini perlu diperhatikan karena faktor-faktor tersebut dapat menghambat atau mendukung usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan.
Banyak orang mengira bahwa pemasaran hanya terbatas, pada memasarkan dan mengiklankan suatu produk. Hal ini tidak sepenuhnya benar. Marketing atau pemasaran tidak terbatas pada menjual serta mengiklankan barang atau jasa sehingga dapat dijual saja akan tetapi sesungguhnya pemasaran lebih luas dan lebih kompleks.
Menurut Kotler, yang dimaksud dengan marketing ialah
�A social and managerial process by which individuals and groups obtain with they need and want through creating and exchanging product and value with other.�
Yang dapat diterjemahkan secara bebas sebagai : "Suatu proses sosial dan manajerial tentang bagaimana suatu individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan membuat dan mempertukarkan produk dan nilai dengan yang lain (orang lain)".
Pada intinya konsep pemasaran merupakan perwujudan dari keinginan, kebutuhan dan permintaan manusia yang dijabarkan dalam bentuk produk dengan tujuan memuaskan keinginan manusia sehingga marketing dapat terjadi apabila seseorang memutuskan untuk mempertukarkan suatu barang demi memuaskan keinginan dan kebutuhannya.
Dari definisi di atas, kita melihat bahwa ada beberapa aspek yang menjadi inti dari definisi tersebut. Salah satunya menyebutkan tentang konsep perencanaan di bidang harga, promosi, distribusi yang biasa tercakup di dalam Marketing Mix.
Sumber : http://punyalea.blogspot.com/
Salah satu alat dari bauran promosi adalah personal selling. Yang merupakan saluran promosi yang bersifat pribadi dan mencakup dua orang atau lebih.
Personal Selling menurut William J. Stanton (1994 : 410) adalah :
�Personal selling is the presentation of a product to a prospective costumer by a representative of the selling organization�.
�Penjualan personil adalah persentasi produk untuk calon konsumen dari wakil penjualan atau organisasi�
Sedangkan menurut Phillip Kotler (1993:376) adalah :
�Penjualan personal adalah potensi lisan dalam pembicaraan dengan salah satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan�.
Sedangkan menurut Eugene M. Johnson, David L. Kurtz, Eberhard E. Scheuing (1994 ; 5) mendefinisikan personal selling adalah :
�Personal selling is a critical aspect of a firm�s promotional strategy. When currectly used and done well., it is a major factor in generating sales volume it is a part of promotion that brings a human element into marketing trnsaction. It makes it possible for the buyer to act immediately and simplifies the handling of individual costomer problems. This is the role and nature of the business function that sales managers must supervise�.
�Penjualan personil adalah aspek kritis dari strategi perusahaan. Kapan digunakan dengan benar dan berhasil dengan baik, ini adalah faktor utama dalam generasi volume penjualan ini adalah bagian dari promosi yang membawa unsur manuasia ke dalam transaksi pemasaran.Membuat jadi mungkin bagi pembeli dengan cepat melakukan dan menyederhanakan penanganan masalah dari para konsumen. Ini adalah peraturan dan sifat dari fungsi bisnis bahwa manajer penjualan harus melakukan pengawasan�
Dari definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan salah satu aspek yang sangat penting dalam strategi promosi perusahaan, dimana penjualan berhubungan langsung secara pribadi dengan calon pembeli. Dengan maksud menawarkan dan memberi mengenai barang, jasa dan ide yang menyebabkan terjadinya kombinasi antara pihak penjualan dengan pembeli.
Tujuan Personal Selling
Personal Selling salah satu alat promosi, tentunya merupakan ujung tombak bagi perusahaan yang menetapkannya dalam menghadapi dunia persaingan pada pasar yang dituju.
Philip Kotler (1993:367) menyatakan :
�Bahwa tujuan dari personal selling adalah untuk melakukan penjualan dengan menamakan pilihan pembeli, keyakinan pembeli and tindakan pembeli pada tingkat tertentu dalam proses pembelian�.
Penjualan tatap muka adalah alat bauran promosi antar pribadi dua arah antara wiraniaga dan pelanggan individual, tatap muka ini dapat melalui telepon, konferensi video atau dengan cara komunikasi lainnya. Contoh keefektifannya adalah mereka dapat bertanya kepada pelanggan untuk dapat mengetahui lebih jauh masalah mereka dan mereka dapat membina hubungan pribadi jangka panjang dengan si pengambil keputusan kunci.
Personal Selling mempunyai beberapa sifat atau ciri khas tertentu yaitu :
1. Tatap muka secara peorangan (Convertation), yaitu penjualan seseorang mencakup hubungan yang hidup langsung dan bersifat timbal balik antara dua orang atau lebih.
2. Pemupukan (Cultivation), yaitu penjualan perorangan memungkinkan timbulnya berbagai macam hubungan yang erat. Seseorang wiraniaga yang efektif biasanya mengingat-ingat minat dari konsumennya, jika mereka menghendaki hubungan yang langgeng.
3. Tanggap balik (Respon), yaitu penjualan perorangan yang menjadikan pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan apa yang dibicarakan oleh seorang wiraniaga. Dengan ini diharapkan konsumen akan memberikan tanggapannya.
Bentuk-bentuk Personal Selling
Menurut Saladin (1991;163) ada beberapa kegiatan dalam melaksanakan personal selling yaitu sebagai berikut :
1. Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi konsumen dar I rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya. Field Selling meliputi :
a. Penjualan Langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah untuk menjajakan barang jualannya. Penjualan ini sangat menghabiskan banyak waktu dan tenaga.
b. Penjualan Otomatis, yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan pelayanan 24 jam.
c. Jasa Pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa seperti : Sekolah, Rumah Sakit, Asuransi dan Bank.
2. Retail Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannnya dengan melayani konsumen yang dating ke perusahaan.
3. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan.
Proses Personal Selling
William J. Stanton (1994 ; 402-404) mengelompokkan personal selling dalam beberapa tahap yaitu :
A. Persiapan Sebelum Penjualan (Presale Ppreparation)
Pertama perusahaan harus memepersiapkan salesmannya. Usaha ini dapat dilakukan dengan memberikan pengertian kepada mereka tentang produk yang akan dijual, pasar yang akan dituju, keadaan persaingan, prinsip-prinsip salesmanship dan pengetauan-pengetahuan lain yang berhubungan dengan penjualan.
B. Pendekatan Kepada Individu (Preapproach to Individual Prospect)
Sebelum melakukan penjualan maka salesman perlu mempelajari individu atau perusahaan yang dapat diharapkan menjadi pembelinya tentang : kebiasaan membeli, kesukaan, atau selera konsumen, barang-barang yang digunakan, reaksi konsumen terhadap perusahaan yang akan ditawarkan salesman.
C. Melakukan Penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha yang memikat perhatian konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui keinginan mereka, yang selanjutnya diikuti penjualan oleh salesman.
D. Pelayanan Sesudah Penjualan
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan pembeli dipenuhi, tetapi mesih perlu dilanjutkan dengan pelayanan kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang.
Beberapa pelayanan yang biasanya diberikan adalah :
1. Pemberian garansi
2. Pemberian jasa reparasi
3. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penjulannya
Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau pertanggung jawaban yang kurang baik dari pembeli, karena hal ini akan berkaitan dengan kepuasan konsumen.
Keuntungan dan Kelemahan Penggunaan Personal Selling
Keuntungan dalam penggunaan personal selling :
1. Salesman mencari dan memilih calon pembeli potensial, sehingga kemungkinan terjadinya penjualan lebih besar.
2. Dapat memperagakan cara-cara penggunaan barang secara langsung kepada calon pembeli, sekaligus menonjolkan kelebihan produk-produk tersebut
3. Dapat memberikan jawaban-jawaban kepada calon pembeli dan memberikan penjelasan atas keluhannya dan dengan keterampilannya salesman dapat membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik untuk membeli produk tersebut.
4. Dapat membantu calon pembeli dengan memberikan petunjuk atau nasehat tentang jenis barang yang akan dibeli.
5. Salesman dapat mengunjungi langganan secara taratur, menanyakan pesanan-pesanan selanjutnya, sehingga langganan tidak sampai kehabisan barang dan perusahaan dapat meningkatkan penjualannya.
Sedangkan kelemahan personal selling adalah :
1. Biaya operasi yang cukup tinggi
2. Sulit mendapatkan salesman yang ahli dibidangnya
3. Terbatasnya waktu pelatihan
William J. Stanton (1994 ; 481) mengatakan :
Kebaikan personal selling adalah :
1. Lebih fleksibel dan dapat beradaptasi pada situasi pembelian yang beraneka ragam.
2. Kemungkinan gagalnya usaha lebih sedikit karena usaha difokuskan pada sasaran yang memenuhi syarat.
3. Memungkinkan untuk membawa calon pelangganj melalui proses bujukan yang masuk akal sehingga terjadi penjualan.
4. Memungkinkan untuk mendeteksi perhatian dan keterkaitan pelanggan yang hilang dan mendorongnya kembali dengan pengulangan yang sering.
5. Hubungan jangka panjang yang relatif dapat membuat penjualan selanjutnya lebih efektif.
6. Tenaga penjual dapat mengumpulkan informasi sehingga membantu perusahaan dalam membuat strategi berkala dan penyesuaian teknis.
Sedangkan keburukannya adalah :
1. Biaya operasi personal selling cukup mahal.
2. Sulit untuk merekrut tenaga penjual yang tepat, yang mempunyai potensi dan kemampuan menjual serta setia pada perusahaan.
3. Kesetiaan pelanggan hilang ketika tenaga penjual pensiun atau keluar dari perusahaan.
Sumber : http://www.ilmumanajemen.com/
Dalam ilmu pemasaran, dikenal adanya elemen 4 P atau merupakan singkatan dari product, promotion, place dan price. Mari kita membahasnya satu per satu secara renyah, dengan disertai beragam contoh aktual.
Toyota Kijang Innova, Sepatu Nike, ponsel Nokia, Busway, tabungan BCA, ataupun praktek tukang gigi dan jasa paranormal, merupakan contoh beragam produk yang siap dipasarkan. Ada produk yang berupa barang berbentuk fisik (seperti rokok, ponsel, ataupun sepeda motor), dan adapula yang berbentuk jasa, semacam jasa tabungan, jasa telekomunikasi, ataupun jasa perawatan tubuh dan spa.
Dalam konsep produk, kita mengenal produk premium atau produk yang memiliki diferensiasi, fitur unik, dan berkelas, sehingga layak diberi harga yang lebih mahal. Contoh : mobil BMW, Porsche, jam tangan Gucci, dasi Giani Versace ataupun laptop Fujitsu. Pada sisi lain, terdapat konsep produk me too, yakni produk yang didesain dengan menjadi imitator dari produk yang lebih dulu masuk ke pasar dan sukses. Giv adalah me too dari Lux ataupun HiTech adalah ponsel lokal yang mencoba meniru aneka produk Nokia.
Promosi adalah langkah yang perlu dilakukan untuk mengenalkan dan juga membujuk para calon pembeli agar mau mengeluarkan uang buat membeli produk kita. Dalam promosi sendiri dikenal adanya promotion mix, atau kombinasi program promosi yang berujud dalam empat elemen kunci, yakni promosi melalui iklan, melalui publikasi, melalui sales promotion, dan melalui personal selling.
Place artinya apakah produk kita akan dijual di lapak kakilima atau di outlet megah Metro di Plaza Senayan. Place menyangkut strategi distribusi yang hendak kita lakukan. Terdapat toga model distribusi, yakni distribusi eksklusif, distribusi selektif, dan distribusi intensif. Distribusi eksklusif hanya memasarkan produk dan jasa pada outlet yang terbatas guna menjaga prestise dan reputasi produk. Kaos Joger misalnya hanya dipasarkan di satu lokasi, yakni di Kuta, Bali. Sementara jam tangan Audemar Piaget juga hanya dipasarkan pada outlet terpilih di mal-mal kelas atas. Distribusi selektif adalah rangkaian produk yang misalnya hanya dijual di outlet modern, semacam Carefour, Hero dan Indomart, dan tidak dijual di pasar-pasar tradisional. Sementara distribusi intensif merupakan produk yang dipasarkan ke seluruh jenis pasar, baik modern ataupun tradisional, dan mencakup seluruh wilayah Indonesia.
Pricing adalah menyangkut strategi kita dalam menetapkan harga produk. Seperti disebutkan diatas, untuk produk-produk dengan diferensiasi yang kuat, kita bisa menetapkan harga premium. Misalnya adalah sepeda motor Harley Davidson ataupun mobil Porsche. Ada juga produk yang dijual dengan strategi low cost. Misal jasa telpon yang ditawarkan para operator cdma seperti Esia dan Fleksi.
Selain itu, terdapat tiga jenis strategi penetapan harga. Yang pertama adalah strategi harga berdasarkan biaya, dimana pemasar menentukan harga dengan menghitung biaya-biaya, biaya overhead, dan kemudian menambahkan margin keuntungan yang diinginkan. Strategi kedua adalah strategi harga berdasarkan permintaan, atau pemasar menentukan harga setelah meneliti keinginan konsumer dan memastikan range harga yang dapat diterima oleh target pasar. Yang terakhir adalah strategi harga berdasar pola persaingan. Disini pemasar menentukan harga berdasar kondisi harga yang ditawarkan pesaing. Harga mungkin berada di bawah pasar, sesuai pasar, atau di- atas pasar, tergantung pada kesetiaan pelanggan, reputasi, dan kondisi lingkungan persaingan.
Sumber : http://rajapresentasi.com/
Pemasaran merupakan kunci keberhasilan dalam sebuah bisnis, karena itu mengelola organisasi atau tim pemasaran yang baik mutlak diperlukan. Selain itu dunia pemasaran juga sangat dinamis sehingga perlu inovasi dan terobosan-terobosan baru. Yang berpengaruh pada dunia pemasaran selain dari tuntutan pasar juga strategi pemasaran yang diterapkan oleh pesaing. Karena itu mengelola tim pemasaran dari mulai langkah-langkah yang ditempuh, job description masing-masing personal hingga detail yang lain harus selalu dilakukan.
Yang menjadi kata kunci dalam mengelola organisasi pemasaran adalah etos kerja dalam organisasi yang selalu didasarkan pada kebutuhan akan perubahan. Sesuai dengan lingkungan pasar yang selalu berubah. Mau tidak mau tim pemasaran harus siap belajar menghadapi perubahan tersebut.
Di dalam rangka mewujudkan etos kerja dalam mengelola tim pemasaran tersebut ada beberapa langkah yang bisa dilakukan antara lain:
1. Ambil keputusan berdasarkan �Values�.
Hal ini sangat penting dikarenakan Values / nilai-nilai adalah alat pengikat dan kendali setiap aktivitas harus berdasarkan nilai-nilai organisasi yang sudah disepakati bersama, sehingga dengan keputusan berdasarkan nilai-nilai maka ini merupakan jangkar yang kokoh.
2. Miliki sebuah �Misi� berdasarkan pandangan bersama.
Hal ini penting, dikarenakan setiap visi dan misi disusun dan disepakati bersama sebagai modal dasar yang sangat kuat. Karena setiap produk dan kegiatan organisasi adalah milik bersama, sehingga akan menciptakan jiwa rasa memiliki dan keterlibatan dari awal sebagai kunci keberhasilan kelompok kerja, dan perusahaan secara utuh.
3. Beri semangat agar selalu gigih.
Memberi semangat diibaratkan supporter pada suatu pertandingan. Walaupun belum tentu mendapatkan insentif , namun rasa kebersamaan dan dukungan moral adalah Motivator Tool yang cukup efektif bagi dunia penjualan. Mereka sangat haus akan dukungan dan pengertian akan teman-teman di lingkungan mereka berada sebagai pelepas dahaga , dan obat kuat agar selalu dapat bersemangat di dalam situasi kerja berat sekalipun.
4. Berikan Reward bagi yang berprestasi, dan pengambil resiko.
Reward adalah kata yang paling cocok untuk setiap kegiatan agar memacu motivasi di setiap jajaran organisasi penjualan. Walaupun biasanya dalam sistem motivasi reward itu berdampingan dengan Punishment. Hanya saja kata punishment lebih bersifat / bermakna negative, walau banyak di antara golongan karyawan tertentu punishment lebih mujarab agar mereka berkinerja tinggi. Maka, memberi semangat tidak selalu harus dalam bentuk insentif materi semata, namun dapat juga dilakukan dalam bentuk perhatian dan memanusiakan mereka.
5. Karyawan adalah �Asset�, sehingga terus-menerus perlu di tingkatkan produktivitasnya.
Tuntutan jaman mengharuskan setiap insan di dalam organisasi diperlakukan sebagai assets yang harus dipelihara, berkembang dan menguntungkan. Karena bermodalkan hal ini, maka tingkat turn-over manpower akan mengecil, dan loyalitas karyawan semakin terjaga.
6. Budaya Continuous Learning / Pembelajar sejati.
Organisasi penjualan akan terus bertahan dan berkembang, sehingga orang-orang yang ada di dalamnya pun terus berkembang. Oleh karena itu, budaya belajar di perusahaan adalah perlu diciptakan secara ter-struktur dan ber-kesinambungan. Hal ini sangat penting karena belajar adalah suatu kegiatan tanpa akhir, dan tidak mengenal usia. Oleh karenanya budaya belajar secara berkesinambungan adalah sebuah kegiatan yang perlu mendapatkan pehatian khusus, dan anggaran yang cukup, agar hal ini bukan hanya sebagai simbol semata.
7. Biasakan mencari Solusi inovasi.
Pemahaman akan kiat ketujuh ini � menurut bukunya Nur Kuncoro disebut sebagai out of the box. Inovasi adalah sesuatu yang keluar dari alam biasanya, yaitu �Nyeleneh�, aneh, tidak umum, namun harus diikat dengan kata aplikatif, bukan hanya semata-mata gagasan yang inovatif atau kreatif saja. Sangatlah percuma inovatif, tapi tidak dapat dieksekusi. Jadi, dengan kata lain bahwa solusi yang inovatif ini juga harus aplikatif.
8. Supervisi antisipatif.
Tugas para jarajan penjualan adalah selalu berada jauh dari kantor. Kegiatan mereka sangat mobile. Sehingga terkadang memberikan kesan sebagai orang-orang yang susah dikontrol, liar dan banyak menghindar dari kejaran pengawasan.
Untuk mengantisipasinya diperlukan suatu sistem supervisi antisipatif, yaitu dengan mengurangi kemungkinan adanya waktu luang untuk mencuri waktu: berikan jadwal yang padat, terukur, yang biasanya disebut sbagai pola kerja baku, sehingga seluruh kegiatan mulai dari jam hadir di kantor, di lapangan, di perjalanan dan waktu administrasi semuanya dihitung secara seksama. Saat ini hal tersebut sudah sangat mungkin dilaksanakan dengan bantuan teknologi connecting dan online antara pelanggan dengan kantor.
9. Mindsets manajemen selalu �pro� pada pasar.
Pada dasarnya, perusahaan menjual produk atau jasa adalah karena adanya kebutuhan konsumen. Dengan prinsip itulah seharusnya orientasi dan budaya organisasi penjualan harus pro kepada pasar. Mulai dari produk yang ditawarkan, program promosi, dan purna jual semuanya pro pasar. Sehingga pandangan lama bahwa di dalam proses menjual itu ditekankan tentang customer need analisis. Namun, saat ini sudah tidak cukup lagi, karena itu diperlukan dua langkah ke depan, yaitu selain Need harus juga Meet dan Exit.
Perbedaaanya dimana? kalau hanya need hanya bersifat pasif. Sedangkan Meet ada follow up atau tindak lanjut secara proaktif. Untuk menjaga loyalitas konsumen, maka harus diketahui Exit, analisisnya. Sehingga, kita bisa mengantisipasi setiap pelanggan agar jangan sampai meninggalkan kita.
10. Selalu berpikir besar, namun menguasai hal detail.
Bicara Go retail, maka kita harus juga Go detail. Kegiatan inilah yang langka, dan hampir selalu diabaikan � karena bicara detail adalah pekerjaan yang membosankan, bahkan buang-buang waktu. Namun kita akan dapat menyusun gunung yang besar, bilamana kita juga berhasil menyusun batu-batu kecil sebagai pondasinya. Dengan pemikiran Think Global act Local, rencana strategis ini dapat terintegrasi, dan diaplikasikan dengan baik oleh setiap pelaku organisasi yang ada dibawahnya.(galeriukm).
Sumber:
http://www.marketing.co.id/2011/12/21/10-kunci-sukses-menjalankan-organisasi-penjualan/
BAB I
PENGERTIAN, KONSEP, DAN MANAJEMEN PEMASARAN
A. Pengertian Pemasaran
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :
a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
c. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
d. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.
B. Konsep Pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
C. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan � tujuan organisasi.
Kesimpulan :
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai.
BAB II
MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN
I. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:
1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)
5. Andalah yang menentukan (United Airlines)
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.
1. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
2. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri � ciri terbaik
3. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.
BAB III
SISTEM PEMASARAN
A. Pengertian Sistem Pemasaran
Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..
Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup :
1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
3. Target pasar.
4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan).
5. Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.
B. Macam � Macam Sistem Pemasaran
a. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal
Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan.
Tujuan :
� Mengendalikan perilaku saluran
� Mencegah perselisihan antara anggota saluran
b. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal
Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.
c. Sistem pemasaran dengan saluran ganda
Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.
C. Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran
a. Lingkungan makro ekstern.
Lingkungan makro tersebut ialah:
a. Demografi (kependudukan).
b. Kondisi ekonomi.
c. Teknologi.
d. Kekuatan sosial dan budaya.
e. Kekuatan politik dan legal.
f. Persaingan.
b. Lingkungan mikro eksternal
a. Pasar (market)
b. Pemasok
c. Pialang (marketing intermediaries)
c. Lingkungan Non � Pemasaran Intern
Kekuatan non � pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan, ketangguhan bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest) dalam organisasi dan dikendalikan oleh manajemen.
BAB IV
STRATEGI PEMASARAN
A. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :
1. Daur hidup produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
2. Posisi persaingan perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.
3. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.
B. Macam-Macam Strategi Pemasaran
macam strategi pemasaran diantaranya:
1. Strategi kebutuhan primer
Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer yaitu:
1. Menambah jumlah pemakai dan
2. Meningkatkan jumlah pembeli.
2. Strategi Kebutuhan Selektif
Yaitu dengan cara :
a. Mempertahankan pelanggan misalnya:
1. Memelihara kepuasan pelanggan;
2. Menyederhanakan proses pembelian;
3. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk;
b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier)
1. Mengambil posisi berhadapan (head � to heas positioning)
2. Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)
Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu:
1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.
2. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembelian.
3. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada.
4. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru.
Strategi Pemasaran
Menurut Armstrong dan Kotler (2000:5), marketing adalah �A societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering and freely exchanging products and services of value with others�. Sedangkan pengertian Marketing strategy menurut Armstrong dan Kotler (2000:37), yaitu �The marketing logic by which the business unit hopes to achieve its marketing objective�. Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran adalah pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan.
Segmentasi (Segmentation)
Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi adalah �The process of dividing a larger market into smaller pieces based on one or more meaningful, shared characteristic�. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.
Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:
1. Demografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
2. Psikografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.
3. Perilaku
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
� Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
� Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
� Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
� Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
� Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
Targeting
Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah �Group that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting�. Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka perusahaan harus memutuskan suatu strategi target market.
Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar:
1. Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar.
Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen.
2. Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha untuk menawarkan berbagai macam produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling potensial.
4. Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan terhadap konsumen secara individual.
Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat perusahaan.
Positioning
Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah �Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment perceives a good or service in comparison to the competition�. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para pesaingnya.
Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:
a. Positioning berdasarkan perbedaan produk.
Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.
b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk tersebut.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut.
c. Positioning berdasarkan pengguna produk.
Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.
d. Positioning berdasarkan pemakaian produk.
Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat apa produk tersebut
dikonsumsi.
e. Positioning berdasarkan pesaing.
Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih baik.
f. Positioning berdasarkan kategori produk.
Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh pelanggan.
g. Positioning berdasarkan asosiasi.
Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
h. Positioning berdasarkan masalah.
Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah.
Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:
1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.
3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan
Pengertian Saluran Distribusi
Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.
Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah:
- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.
- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.
- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.
Fungsi Saluran Distribusi
Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik.
C. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.
1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:
1. Dasar � dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
a. Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.
b. Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll
c. Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
d. Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.
2. Dasar � dasar segmentasi pada pasar industri
a. Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri � ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.
2. Syarat segmentasi Pasar
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :
a. Dapat diukur
b. Dapat dicapai
c. Cukup besar atau cukup menguntungkan
d.Dapat dibedakan
e. Dapat dilaksanakan
3. Tingkat Segmentasi Pasar
Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda.
a. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.
c. Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.
4. Manfaat Segmentasi Pasar
Sedangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah:
a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.
b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya
D. Menentukan Pasar Sasaran
Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :
1. Langkah pertama
Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada
2. Langkah kedua
Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang.
Sumber : http://ciku.typepad.com/blog/2009/12/definisi-pemasaran-dan-manajemen-pemasaran.html
Manajemen pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk mempertahankan, mengembangkan, dan mendapatkan laba untuk kelangsungan perusahaan. Proses pemasaran sudah dimulai sebelum barang-barang diproduksi dan tidak berakhir setelah proses penjualan.
